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Le neuromarketing nerf de nos messages ?

neuromarketingLe neuro marketing  est une  méthode qui utilise l’IRM  (Imagerie par Résonnance Magnétique)  pour mieux comprendre la neuropsychologie des comportements d’achat.   En fait, on soumet une personne  à des stimuli et on analyse les zones du cerveau (via l’IRM) qui réagissent en rapport avec ces stimuli. Il suffirait donc d’activer certaines  zones du cerveau  pour optimiser nos campagnes de communication.
Controversé par certains, défendu par d’autres, le Neuromarketing a fait l’objet  de bon nombre d’ouvrages…
Les techniques de neuromarketing permettent de mesurer scientifiquement, au sein même du cerveau,  la réaction de cobayes face à un message publicitaire.  L’idée ? Pouvoir s’adresser directement à notre inconscient.

Voici  un reportage  qui en quelques minutes  résume ce que l’on peut attendre du  neuromarketing :
Scanner le cerveau !

Des ouvrages de base ? « Selling to the old brain. How new discoveries in brain research empower you to influence any audience, anytime.  Sales Brain. San Francisco. 2003.  Un ouvrage  suivi en français  par « Neuromarketing. Le nerf de la vente” par Patrick Renvoisé, Christophe Morin  (créateur de Sales brain). De Boeck. 2005.

J’en  ai extrait ci-dessous l’introduction dont, en tant que copywriter,  j’utilise de façon permanente  le contenu.

Le  vrai décideur ?
Si l’on en croit les néomarketeurs , ce serait le cerveau primitif (« the old Brain »).
6 stimuli agiraient  directement  sur  notre cerveau primitif  qui est :

  1. égocentrique.  J’en parlais dans un autre article « Mieux argumenter pour mieux persuader ».  Le cerveau  primitif  aime, le « je » et le « moi ». Il n’a d’intérêt  et de sympathie que pour ce qui concerne directement son bien-être.  Je rappelle ici le livre  « Le marketing de l’EGO ».
  2. sensible aux oppositions, contrastes, comme avant/après, risqué/ sûr, avec/sans, lent/rapide, beau/laid.
  3. aime le tangible, le concret.   A l’expression  plutôt floue « fait selon un horaire flexible » préférez « fait dans les 24 heures ».
  4. se souvient du début et de la fin, mais oublie à peu près tout ce qu’il y a au milieu D’où l’importance du début et de la fin d’un message (qui doit souvent être un rappel du début).
  5. Visuel.  Le nerf optique transmet 25 fois plus d’informations que le nerf auditif. Montrez , démontrez, exhiber.
  6. réagit fortement aux émotions.  Une émotion provoque une réaction chimique dans votre cerveau primitif qui influence directement la manière dont vous mémorisez les informations.
neuro marketing

6 stimuli qui agissent sur le cerveau primitif (de boeck)

Notez que la principale étude qui sous-tend les thèses du neuromarketing a été publiée en 2004 dans la prestigieuse revue scientifique Neuron. Parmi  les ouvrages récents, j’ai relevé « Neuromarketing. Le marketing revisité par les neurosciences du consommateur ». Olivier Droulers, Bernard Roullet. Dunod. 2010.

Martin Lindstrom, marketeur danois, considéré comme un gourou,s’est aussi illustré dans le neuromarketing avec son livre Buylogy.

A verser  encore au dossier :  une émission de la  RTBF et de   la 5