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Beaucoup de réponses grâce à votre coupon-réponse

Quand vous écrivez un courrier postal (ou un message commercial), vous voulez obtenir une réaction de votre cible. Et cette réaction est matérialisée par le coupon-réponse.

Voici 10 règles à suivre pour faire de vos coupons des accélérateurs de vente.

1. Commencez par lui

Rédiger le coupon en premier lieu. Pourquoi ? Parce que vous voulez finalement obtenir une réaction de votre lecteur/surfeur.
Le coupon/formulaire est à la fois l’aboutissement de votre message et son commencement. Considérez-le comme une partie fondamentale de votre envoi.

2. Que mettre dans le coupon ?

Comme dans toute communication où l’interlocuteur n’est pas en face de vous, il faut imaginer les questions que se posera le lecteur quand il lira (seul) votre courrier.
Et le lecteur se pose généralement ces questions :

« Pourquoi devrais-je répondre ? Parce que je vais recevoir… bénéficier de… avoir accès à… »
« Qu’est-ce qui va se passer après avoir répondu ? Un vendeur va-t-il se présenter chez moi ? Vais-je recevoir tout de suite une facture ? Quand et comment dois-je payer ? »
« Quel est le délai que j’ai pour répondre (échéance de l’offre) ? »
« Quelles sont les options (demander une documentation ; prendre un rendez-vous ; acheter maintenant) ? »
« Ai-je droit à un cadeau, une prime, une réduction et comment en bénéficier ? »
« Quand vais-je recevoir ce que j’ai demandé (par retour du courrier, dans quinze jours) ?
 » Faut-il signer ? (à demander uniquement s’il s’agit d’une commande)
 » Faut-il affranchir le coupon-réponse ? (prévoyez généralement un « Port payé par le destinataire »).
 » Que dois-je faire avec le coupon ? Le mettre sous enveloppe ? (ne pas oublier d’en insérer une dans l’envoi) ou l’envoyer tel quel ?

N'oubliez pas d'insérer une enveloppe retour dans le Direct Mail

Répondez à chacune des questions que le consommateur se pose. Chaque absence de réponses c’est un frein qui s’ajoute à la décision finale.

3. Rappelez l’accroche

Vous avez rédigé une formidable accroche / un excellent titre sur la couverture de votre brochure : ne le laissez pas tomber. Remettez-le, bien en vue, dans votre coupon. Ce titre est un rappel qui « rebooste » le lecteur pour manifester sa réponse.
Bien entendu « carton-réponse » n’est pas une accroche, mais ce qu’on appelle un titre creux/vide (c’est-à-dire, plat, sans argumentation).

4. Oui, non, pas maintenant.

Les différents arguments que vous avez présentés à votre lecteur dans le message doivent s’achever par un « Oui » de sa part. C’est aussi vrai dans le coupon. Complétez toutefois le « oui » par un ‘non’.
Le prospect n’est peut-être pas intéressé par votre offre aujourd’hui, mais, demain, il pourra devenir votre meilleur client. « Non » n’est pas synonyme de jamais.

Conservez les prospects qui ont dit « non » dans un fichier et rappelez-leur votre offre au moment opportun.
« Oui, je veux m’abonner… »
« Non, je souhaite d’abord disposer de plus d’informations. Appelez-moi ! »

5. Des images d’abord.

Montrez l'image de votre produit, du cadeau. Si possible sous toutes ses facettes.

On connait l’adage 1 image vaut 1.000 mots.
Les consommateurs assimilent des images beaucoup plus rapidement que des mots. Par ailleurs, 86 % des informations que nous recevons sont visuelles (Brand Sense by Martin Lindstrom).

Placer l’image, la plus grande possible, de ce que le lecteur va recevoir et du cadeau dont il va éventuellement bénéficier.

6. Donnez un délai !

Stimulez le lecteur à agir sans délai. Récompensez même les plus rapides. Insistez sur le fait que votre offre a une validité limitée.

« Réservé aux 100 premiers ».
« Jusqu’à épuisement du stock ».
« Places limitées aux 50 premiers inscrits ».

Le psychologue Robert Cialdini nomme ce principe « Scarsity » (rareté de l’offre ou limitée dans le temps = réaction plus rapide).

Donnez un délai !

7. Demandez

Chaque contact avec le prospect/ client constitue une occasion de lui demander un supplément d’informations. Ses coordonnées sont-elles encore correctes? Est-il satisfait de vos services ? Quels autres produits utilise-t-il ?

Demandez, pour exploiter ensuite les données. Bien évidemment, ne transformez pas votre coupon en enquête policière et respectez, la Loi sur la Vie Privée (En vertu de la loi belge du 08 12 1992 relative à la Protection de la vie privée, vous disposez d’un droit d’accès et de rectification des données qui vous concernent).

8. Personnalisez

Vous ciblez et avez donc acheté une base de données. Utilisez là pour personnaliser le coupon. Un talon-réponse pré rempli avec nom, prénom, adresse entraîne un meilleur taux de réponse (idem d’ailleurs avec un formulaire en ligne, lequel donne de meilleurs résultats).

9. Différentes manières de réagir

Votre lecteur est quelque peu fatigué après la lecture de votre message. Facilitez-lui la tâche pour sa réponse et donnez-lui du choix : indiquez le n° de téléphone (0800) du service client, une adresse e-mail, une adresse postale pour le renvoi du courrier, une adresse web spécifique d’un site dédié à votre action. Proposez un choix multiple c’est obtenir davantage de réactions

Il faut offrir le choix dans le moyen de répondre

10. Finalement

Rédiger l’élément réponse comme une garantie. Dites-vous que vous faites peur au lecteur en lui demandant une réponse. Adoptez un ton et des mots clairs, simples motivants et surtout rassurants.
Soyez aussi cohérent avec le reste de votre envoi. Pas de coupon qui ressemble à un magazine « people » si vous avez un positionnement haut de gamme.
N’oubliez pas de dire au lecteur ce qu’il doit faire et surtout dans quel délai (nous sommes tous des paresseux).

Bien entendu, tout ceci est aussi valable pour un courriel (e-mailing) ou un site  web comportant un moyen de réponse en ligne.

Rien ne manque dans ce coupon pour s'abonner, excepté le "Non, pas maintenant".

  1. Johne631
    29/04/2014 à 04:51 | #1

    Very energetic blog, I enjoyed that a lot. Perhaps there is a part 2? dkdbaceffbef

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